LVMH : Berluti décrypte l’ascension du “private luxury” dans un marché en quête de rareté et d’authenticité

Paris, le 22 novembre 2025 - Estimated reading time: 4 minutes À mesure que les directeurs artistiques renouvellent les codes esthétiques du luxe mondial, une question domine les conversations entre maisons, créatifs et dirigeants : que veulent réellement les clients du sommet du marché ? Loin du débat binaire entre “quiet luxury” et maximalisme, une dynamique plus fine s’impose : celle du “private luxury”, un luxe conçu non pas pour être vu, mais pour être compris. Ce mouvement se distingue de la discrétion minimaliste. Il ne s’agit pas de neutralité visuelle, mais d’objets porteurs d’une histoire, d’une technicité ou d’un savoir-faire que seuls quelques pairs peuvent déchiffrer. Une montre indépendante à la production confidentielle, un vieux modèle automobile acquis aux enchères, ou un soulier façonné sur-mesure sur un dernier portant votre nom : autant de signes de reconnaissance entre initiés. C’est dans ce contexte que Jean-Marc Mansvelt, CEO de Berluti depuis 2024, observe une transformation nette des comportements d’achat. Berluti, maison LVMH dont la légitimité repose sur la chaussure ( le savoir-faire bottier/souliers ), le cuir et une garde-robe exigeante, capte de manière particulièrement fine ces évolutions. 1. L’appartenance à un cercle, plus qu’à une marque Les clients de Berluti cherchent une relation qui dépasse la transaction. Mansvelt parle d’une “affaire d’amour” : les clients reviennent, s’identifient aux équipes, reconnaissent les autres membres du cercle. L’expérience ressemble à une communauté privée, nourrie de signaux rares mais immédiatement identifiables par ceux qui en maîtrisent…